Marktdaten DACH, Stand August 2026
Zwei von hundert.Mehr nicht.
So viele Vertriebsleitungen, deren Firma ein CRM einsetzt, haben ein Werkzeug, das neue Gespräche erzeugt. Der Rest verwaltet, was schon da ist.
Branche und Größe wählen, dann steht eure Zahl da.
Anteil mit Werkzeug, gerechnet auf die Firmen mit CRM. Eure Größenklasse ist hervorgehoben.
Bleiben 865 Vertriebsleitungen, die ihre nächsten Kunden von Hand suchen. Rund dreißig Minuten pro Kontakt, die in keiner Auswertung als Vertriebszeit auftauchen.
Für euch heißt das: Mehr Erstgespräche kommen nicht vom nächsten Vertriebler. Sie kommen davon, dass morgens jemand weiß, wen er heute anruft und warum ausgerechnet jetzt. Genau das trennt die orange Zahl vom Rest.
Erkannt wird von außen, aus Website-Skripten und DNS. Andere CRM-Systeme wie Zoho oder Attio sind nicht mitgezählt. Was nur im Browser läuft, hinterlässt keine Spuren, die echte Zahl liegt also höher.
Wie das gemessen ist
- Gemessen am
- 18. August 2026. Die Zahlen sind strukturell, nicht tagesaktuell.
- Grundgesamtheit
- Vertriebsleitungen in Firmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz mit 20 bis 300 Mitarbeitenden. Gezählt sind Personen, nicht Firmen. Eine Firma mit zwei Vertriebsleitern zählt zweimal.
- Als CRM zählen
- HubSpot, Salesforce und Pipedrive. Zoho, Attio, Close und selbstgebaute Lösungen sind nicht mitgezählt. Die drei sind bewusst gewählt: Wer sie bezahlt, hat bereits in Vertriebssoftware investiert und hätte am ehesten ein Werkzeug daneben stehen. Wenn selbst dort fast keiner eins hat, ist die Quote anderswo nicht besser.
- Als Werkzeug zählen
- Salesloft, Apollo, ZoomInfo und Gong. Also Software, die selbst passende Firmen findet und den Kontakt vorbereitet, statt nur festzuhalten, was schon passiert ist.
- Erkennung
- Von außen, aus Website-Skripten und DNS. Ein CRM hinterlässt dabei Spuren, ein Werkzeug für Neugeschäft oft nicht, weil es im Browser läuft. Die echte Zahl liegt also höher als hier steht.
- Branchen
- Ausschnitte, keine Aufteilung. Der Maschinenbau steckt auch in Industrie und Fertigung.
Woran es liegt
Drei Sätze, die teuer werden
Jeder davon klingt vernünftig. Jeder davon kostet ein Quartal.
Wir brauchen noch einen Vertriebler.
Der zweite Vertriebler verdoppelt die Recherche, nicht die Gespräche. Er sucht sich seine Firmen genauso selbst zusammen wie der erste.
Wir haben doch ein CRM.
Habt ihr, und damit gehört ihr zur Minderheit. Es hält fest, was war. Bei sechsundneunzig von hundert erzeugt es kein einziges neues Gespräch.
Die Recherche macht der Vertrieb nebenbei.
Nebenbei heißt abends. Rund dreißig Minuten pro Kontakt über Google und LinkedIn, die in keiner Auswertung als Vertriebszeit auftauchen.
Der Unterschied
Mehr Termine, ohne einen zweiten Vertriebler
Morgens liegt eine Liste da: die Firmen, die gerade in Frage kommen, der Ansprechpartner dazu, und der Grund, warum ausgerechnet jetzt. Der Vertrieb telefoniert, statt zu recherchieren. Aufgebaut wird das auf euren Systemen und auf eurem Account, damit es auch ohne mich weiterläuft.
Kein neues CRM, kein Systemwechsel. Was ihr habt, fängt an zu liefern.
Was die Zahlen bedeuten
Die Zahlen oben sagen nichts darüber, ob dein Vertrieb gut ist. Sie sagen, dass fast niemand ein Werkzeug hat, das den nächsten Kunden findet. Das ist keine Schwäche. Das ist ein offener Markt.
Der nächste Schritt
Wo bei euch die nächsten Termine liegen, steht am Ende des Gesprächs fest.
Fünfundzwanzig Minuten, kein Verkaufsgespräch mit Folien. Du erzählst, wie ihr heute an neue Kontakte kommt, und ich sage dir, ob sich daran etwas zu ändern lohnt.